CONTENIDOS

MODULO 1: ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DEL VENDEDOR TÉCNICO.

• Marco jurídico de la actividad de los miembros de un equipo de ventas.

• Los diferentes tipos de vendedores en el plano jurídico.

• Los contratos que ligan los miembros de un equipo de ventas a la empresa.

• Textos de orden público que regulan la profesión de representante.

• Problemas específicos de la profesión: cálculo de la comisión, exclusividad, etc.

• Elementos de fiscalidad aplicables a la profesión de representante.

• Organización de la actividad.

• Organización de las rutas de visita:

• Los diferentes tipos de itinerarios: lineales, en zig-zag, en estrella, etc.

• La cadencia de las visitas.

• La planificación de rutas.

• El planning de visitas.

• La información previa de la visita: aviso de paso, concertación de cita, etc.

• La preparación material de la ruta: mapas, anuarios, listas de hoteles, guías, etc.

• Preparación de la documentación profesional: documentación de la clientela: fichas de clientes, documentos generales, documentación de productos: documentación técnica, publicitaria, y dossier de referencias.

• Tarifas, catálogos.

• Boletines de pedido.

• Impresos de informe de visita y actividad.

• Documentación general.

• Listas de teléfonos, direcciones, anuarios, mapas, listas de hoteles, etc.

• El trabajo sobre el terreno: utilización del vehículo: vehículo personal o de empresa; criterios de elección de vehículo; diferentes tipos de visita: prospección, recogida de pedido, asesoramiento, seguimiento, etc., asistencia/participación en ferias, salones y otras manifestaciones comerciales; el stand, su reserva, instalación, acondicionamiento, etc.

• Aspectos administrativos del trabajo de la actividad: ligados a su actividad: seguimiento de cuotas de mercado, visualización de resultados, informes de visita, puesta al día de ficheros, clasificación y puesta al día de documentación, recogida de pedidos, codificaciones, etc.; ligados a su remuneración: cálculos de comisiones; ligados a la utilización del vehículo: registro de gastos, declaración de accidente, declaración amistosa.

• Gestión de la actividad.

• Gestión del tiempo: análisis del tiempo profesional, técnicas de gestión del tiempo, optimización y planificación del tiempo: semanal, mensual, anual.

• Gestión del sector: organización del sector, diagnóstico del sector, división del sector, circuitos de visitas.

• Productividad del sector: costes de visita, rentabilidad del cliente, modos de animación del sector: coste y rentabilidad, métodos de acción: visitas, teléfono, etc.

• Optimización de la actividad: control y seguimiento de los pedidos, facturación y cuentas de clientes; control y seguimiento de los costes, márgenes y precios; análisis de las ventas.

MODULO II: REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE VENTA TÉCNICA.

• Comportamientos de compra y venta.

• El Vendedor: perfiles: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales, psicológicas; motivaciones profesionales, medios de comunicación: corporales, rostro, gestos, expresiones, palabras, tono de voz, lenguaje; formación de base y perfeccionamiento del vendedor, evaluación y control de sí mismo; desarrollo personal, técnicas de afirmación de la personalidad.

• El Comprador: tipologías de clientes (particulares, profesionales del sector privado, profesionales del sector público) (compradores, prescriptores, usuarios), motivaciones y obstáculos a la compra, comportamientos de compra y estereotipos, técnicas de compra.

• Nociones de psicología aplicada a la venta.

• La acción sobre el otro: persuadir y convencer; la persuasión, la influencia voluntaria e involuntaria.

• Estudio de las motivaciones: exposición de las técnicas y conocimientos de análisis de motivaciones; motivaciones y comportamientos de compra, estilos de vida.

• Relación comprador-vendedor: tipos de ambientes psicológicos, la venta, relación interpersonal.

• Comunicación.

• Elementos de la comunicación: objeto, sujetos, contenidos, canales, códigos.

• Proceso de comunicación: emisor, receptor, mensaje, feed-back.

• Dificultades en la comunicación: de orden técnico, afectivo, obstáculos individuales y colectivos.

• Las funciones del mensaje.

• Los niveles de comunicación: contenido manifiesto, latente, no verbal.

• Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.

• Comunicación comercial y publicitaria.

• Tipos de entrevistas o reuniones.

• Comunicación técnica.

• Metodología de conocimiento de los productos.

• Situación del producto en el mercado: sector de actividad, familia de productos, competencia.

• Fabricación del producto: características técnicas, componentes, proceso, controles de calidad, normas de seguridad, etc.

• Distribución del producto y características comerciales: la gama, la marca, condiciones de embalaje y empaquetado, canales de distribución y del transporte, precio, publicidad y promoción, garantía y servicio postventa.

• Imagen del producto. Características psicológicas. El precio psicológico.

• Imagen de marca.

• Vida del producto: duración; ciclo de vida; adaptación del producto a la demanda.

• Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de cliente.

• Metodología de conocimiento de la clientela.

• Clientela actual: fuentes de información internas: ficheros de clientes, reclamaciones; estudios cuantitativos: análisis de ventas por zona geográfica; estudios cualitativos: motivaciones de compra y obstáculos, utilización del producto.

• Clientela potencial: fuentes de información externas: estadísticas, encuestas.

• Métodos de venta.

• Ventas en punto de venta: tienda, almacén, etc.

• Ventas en la localización del comprador.

• Ventas a distancia.

• Ventas por reuniones.

• Ventas en ferias, exposiciones, salones.

• La venta y la negociación.

• Preparación de la visita: preparación psicológica, preparación material: argumentario personalizado y el plan de venta; preparación metodológica.

• Etapas de la venta y de la negociación comercial

• Seguimiento de la venta

• Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria.

• Contratos y responsabilidad contractual en materia de distribución: cláusulas: de la venta: propiedad, prueba, garantía, etc.; de variación de precios; incumplimiento de contrato: tipos de contratos; procedimientos en casos de incumplimiento de contrato.

• Disposiciones de protección del comprador, prácticas prohibidas y reglamentarias.

• Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos, prácticas discriminatorias.

MODULO III: PARTICIPACIÓN EN LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.

• La empresa en su entorno:

• Principios de funcionamiento de la empresa: las diferentes actividades de la empresa, la dirección de la empresa: fijación de objetivos, elección de estrategias, evaluación de resultados.

• La actividad comercial de la empresa: aspectos generales de «marketing».

• La imagen de la empresa.

• La estructura de los servicios comerciales: diferentes tipos de organización; criterios de elección.

• Las etapas de una operación comercial.

• La acción comercial y la política comercial: las diferentes formas de la acción comercial: acción producto/precio, acción fuerza de venta, acción distribución y acción comunicación.

• El mercado.

• Clientela y competidores.

• Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado: fuentes de información internas y externas; técnicas de estudio de mercado: encuestas, estudios de motivación, paneles.

• El área de venta/influencia: definición, potencial económico de la zona: población actual, potencial de gastos (ingresos medios, nivel de vida, etc.), evaluación de la competencia: reparto cuantitativo, geográfico, orientaciones comerciales.

• Concepto de evasión.

• Influencia del establecimiento.

• La clientela actual y potencial: tipologías de clientes, hábitos y motivaciones de compra, comportamientos de compra, segmentación.

• La fuerza de venta en la empresa.

• Definición y actividades de la fuerza de venta.

• Situación en la organización de la empresa: relaciones jerárquicas y funcionales.

• Constitución de la fuerza de venta: composición y modos de organización, reclutamiento, formación sobre la empresa y los productos.

• Dirección de la fuerza de venta: determinación de objetivos cuantitativos y cualitativos, de estándares de actividades y cuotas; cuotas, evaluación de los resultados y control de la actividad.

• Relación empresa/fuerza de venta.

• Fuerza de venta: informaciones sobre mercados, productos y competencia, proposición de nuevas ideas; empresa: evaluación de potenciales de venta, información sobre política del producto e imagen de marca, promoción de ventas, asistencia técnica, ayuda financiera.

• Posicionamiento.

• El surtido: composición, caracterización: amplio, profundo, estructurado.

• La política de precios:

• Formas y técnicas de venta: venta de contacto, venta impersonal, venta en tienda, venta a distancia, venta en autoservicio.

• Servicios ofertados: horario de apertura, servicios complementarios, condiciones de entrega, de crédito, asistencia técnica.

• Estilo de comunicación e imagen del punto de venta: logotipo, ambiente, comunicación publicitaria y promocional.

• Criterios para la elección del posicionamiento del punto de venta: la competencia, la clientela, las orientaciones comerciales.

MODULO IV: COMPORTAMIENTOS LIGADOS A LA SEGURIDAD E HIGIENE.

• Seguridad:

• Higiene y calidad de ambiente.